時(shí)間:2020-10-10 【干貨分享】獨(dú)立站出海五大模式深度剖析
當(dāng)前跨境電商圈高呼著獨(dú)立站的春天要來了、一定要入局。那么,為什么獨(dú)立站值得布局?
首先我們來講一講目前跨境電商賣家主要通過哪些渠道觸達(dá)C端消費(fèi)者:
第一種是平臺電商,比如亞馬遜、速賣通、wish等,這類平臺電商的優(yōu)勢是平臺自帶流量,需做好站內(nèi)優(yōu)化,且物流等都很成體系;
另外一種就是獨(dú)立站,不同于國內(nèi)市場消費(fèi)者更多傾向于在淘寶/天貓、京東這類大的平臺電商購物,海外用戶對于自建商城(即獨(dú)立站)的接受度更高,也更愿意在各個(gè)品牌的官網(wǎng)購物。
為何在今年獨(dú)立站相比于平臺電商會迎來更好的增長?主要原因在于三點(diǎn):
1、疫情期間,用戶的線上消費(fèi)習(xí)慣得以培養(yǎng),線下購物消費(fèi)人群大量轉(zhuǎn)向線上;
2、中國供應(yīng)鏈恢復(fù)比其他國家更快,而由于線上需求增大,導(dǎo)致供應(yīng)端賣家競爭減少;
3、一些新營銷渠道(如TikTok)的崛起,也給獨(dú)立站市場帶來了一些新流量。
據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),無論是獨(dú)立站的網(wǎng)上流水還是店鋪數(shù)量,都在今年得到了20%-30%增長,相反,平臺類電商的增長則沒有這么明顯。
早在10多年前,跨境電商獨(dú)立站模式與第三方平臺模式是同步發(fā)展的。在這10年間,跨境電商模式經(jīng)歷了不同時(shí)期的變化,具體可粗略分為如下幾類:
1. 普貨鋪貨模式
這一模式出現(xiàn)時(shí)間較早,早于亞馬遜等海外第三方平臺對中國賣家的廣泛開放。代表lightingthebox,Dx.com等。早期,這些抓住了國內(nèi)外的產(chǎn)品信息差和價(jià)差,通過海量SKU的刊登,在第三方平臺大規(guī)模爆發(fā)之前抓到了不少紅利,但如今這種模式可復(fù)制性和競爭壁壘都偏低,現(xiàn)在并不建議嘗試。
2. 行業(yè)垂直獨(dú)立站
簡而言之,就是垂直類目的鋪貨模式,通過優(yōu)勢的供應(yīng)鏈資源,提供同一行業(yè)下海量的垂直品類產(chǎn)品;或是通過比較好的流量獲取以及站內(nèi)運(yùn)營的管理,提升重復(fù)購買和交叉銷售
3. 貨到付款/COD
COD模式(cash on delivery)是基于單獨(dú)產(chǎn)品落地頁+facebook廣告投放測試爆款,通過貨到付款方式支付和回款的一種爆款銷售模式。主要面向港臺以及東南亞等線上支付習(xí)慣尚未完全建立的市場。這一模式可復(fù)制性高,競爭壁壘很低,需要有測款、選品、物流和流量等核心競爭力
4.站群
是指通過使用SHOPYY等建站工具,搭建許多站點(diǎn),每個(gè)網(wǎng)站只售賣一種垂直品類的產(chǎn)品,用Facebook或者Google等廣告渠道做測品,每款產(chǎn)品用額定預(yù)算測試廣告成效數(shù)據(jù),效果不好的就換一款。通過這樣的不斷測試,測出ROI比較好的產(chǎn)品,再加大預(yù)算去投放,總結(jié)起來就是“短平快”打法。
首先測爆品講究:(1)情報(bào) (2)投放 (3)落地頁。
對于使用SAAS模式獨(dú)立站的商家來說,網(wǎng)站的改進(jìn)主要在落地頁的優(yōu)化。一個(gè)爆品如果在2-4周通過一定預(yù)算進(jìn)行測試,并且經(jīng)過幾次受眾或者落地頁的調(diào)整,還是不能接近ROI紅線的話,就要果斷放棄這個(gè)產(chǎn)品。畢竟不是所有產(chǎn)品都能打爆,所以也不要花時(shí)間再折騰網(wǎng)站相關(guān)的功能。
5.品牌獨(dú)立站
品牌獨(dú)立站相對于爆款獨(dú)立站來說,最核心的差異點(diǎn)在于產(chǎn)品的差異。多數(shù)爆款獨(dú)立站都是通過選款,測款拿到的市場上的公模產(chǎn)品,而品牌獨(dú)立站相對而言對產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì),以及自有的產(chǎn)品知識產(chǎn)權(quán)更講究。這種模式適合有研發(fā)能力和具有一定品牌營銷意識的賣家,因?yàn)樵谟袃?yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,加上疊加流量運(yùn)營和品牌營銷的能力,就能實(shí)現(xiàn)品牌和銷售的持續(xù)增長
據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),68%的訪客第一印象不好會馬上離開,88%的用戶表示網(wǎng)站體驗(yàn)不好不會再返回,75%的訪客從網(wǎng)站設(shè)計(jì)判斷公司是否可靠。
所以,隨著營銷環(huán)境及技術(shù)的日新月異,為用戶創(chuàng)造專屬體驗(yàn)也是必不可少的在不同階段有不同的消費(fèi)體驗(yàn)預(yù)期:
在了解期(進(jìn)入網(wǎng)站)
用生動有趣的廣告和社交媒體內(nèi)容傳遞期望的價(jià)值

在興趣期(挑選產(chǎn)品)
網(wǎng)站美觀、詳細(xì)的產(chǎn)品介紹和便捷的訪問體驗(yàn)

在調(diào)研時(shí)(查看產(chǎn)品)
真實(shí)可信的用戶評論,認(rèn)為產(chǎn)品和品牌值得信賴

在購買時(shí)(準(zhǔn)備付款)
便捷的購買的流程,靈活的支付選項(xiàng)

在交付時(shí)(付款后)
物流派送高效可追蹤

在使用時(shí)
達(dá)到超產(chǎn)品本身預(yù)期的品質(zhì)
在售后時(shí)(完善信息)
提供便捷的退換貨政策

獨(dú)立站無疑給賣家和品牌出海提供了新通路,但與此同時(shí),也可以看到獨(dú)立站面臨很多挑戰(zhàn),賣家還需根據(jù)自己的實(shí)際情況,走最適合自己的道路,決定來經(jīng)營平臺或獨(dú)立站,或是混合經(jīng)營。
首先我們來講一講目前跨境電商賣家主要通過哪些渠道觸達(dá)C端消費(fèi)者:
第一種是平臺電商,比如亞馬遜、速賣通、wish等,這類平臺電商的優(yōu)勢是平臺自帶流量,需做好站內(nèi)優(yōu)化,且物流等都很成體系;
另外一種就是獨(dú)立站,不同于國內(nèi)市場消費(fèi)者更多傾向于在淘寶/天貓、京東這類大的平臺電商購物,海外用戶對于自建商城(即獨(dú)立站)的接受度更高,也更愿意在各個(gè)品牌的官網(wǎng)購物。
為何在今年獨(dú)立站相比于平臺電商會迎來更好的增長?主要原因在于三點(diǎn):
1、疫情期間,用戶的線上消費(fèi)習(xí)慣得以培養(yǎng),線下購物消費(fèi)人群大量轉(zhuǎn)向線上;
2、中國供應(yīng)鏈恢復(fù)比其他國家更快,而由于線上需求增大,導(dǎo)致供應(yīng)端賣家競爭減少;
3、一些新營銷渠道(如TikTok)的崛起,也給獨(dú)立站市場帶來了一些新流量。
據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),無論是獨(dú)立站的網(wǎng)上流水還是店鋪數(shù)量,都在今年得到了20%-30%增長,相反,平臺類電商的增長則沒有這么明顯。
早在10多年前,跨境電商獨(dú)立站模式與第三方平臺模式是同步發(fā)展的。在這10年間,跨境電商模式經(jīng)歷了不同時(shí)期的變化,具體可粗略分為如下幾類:
1. 普貨鋪貨模式
這一模式出現(xiàn)時(shí)間較早,早于亞馬遜等海外第三方平臺對中國賣家的廣泛開放。代表lightingthebox,Dx.com等。早期,這些抓住了國內(nèi)外的產(chǎn)品信息差和價(jià)差,通過海量SKU的刊登,在第三方平臺大規(guī)模爆發(fā)之前抓到了不少紅利,但如今這種模式可復(fù)制性和競爭壁壘都偏低,現(xiàn)在并不建議嘗試。
2. 行業(yè)垂直獨(dú)立站
簡而言之,就是垂直類目的鋪貨模式,通過優(yōu)勢的供應(yīng)鏈資源,提供同一行業(yè)下海量的垂直品類產(chǎn)品;或是通過比較好的流量獲取以及站內(nèi)運(yùn)營的管理,提升重復(fù)購買和交叉銷售
3. 貨到付款/COD
COD模式(cash on delivery)是基于單獨(dú)產(chǎn)品落地頁+facebook廣告投放測試爆款,通過貨到付款方式支付和回款的一種爆款銷售模式。主要面向港臺以及東南亞等線上支付習(xí)慣尚未完全建立的市場。這一模式可復(fù)制性高,競爭壁壘很低,需要有測款、選品、物流和流量等核心競爭力
4.站群
是指通過使用SHOPYY等建站工具,搭建許多站點(diǎn),每個(gè)網(wǎng)站只售賣一種垂直品類的產(chǎn)品,用Facebook或者Google等廣告渠道做測品,每款產(chǎn)品用額定預(yù)算測試廣告成效數(shù)據(jù),效果不好的就換一款。通過這樣的不斷測試,測出ROI比較好的產(chǎn)品,再加大預(yù)算去投放,總結(jié)起來就是“短平快”打法。
首先測爆品講究:(1)情報(bào) (2)投放 (3)落地頁。
對于使用SAAS模式獨(dú)立站的商家來說,網(wǎng)站的改進(jìn)主要在落地頁的優(yōu)化。一個(gè)爆品如果在2-4周通過一定預(yù)算進(jìn)行測試,并且經(jīng)過幾次受眾或者落地頁的調(diào)整,還是不能接近ROI紅線的話,就要果斷放棄這個(gè)產(chǎn)品。畢竟不是所有產(chǎn)品都能打爆,所以也不要花時(shí)間再折騰網(wǎng)站相關(guān)的功能。
5.品牌獨(dú)立站
品牌獨(dú)立站相對于爆款獨(dú)立站來說,最核心的差異點(diǎn)在于產(chǎn)品的差異。多數(shù)爆款獨(dú)立站都是通過選款,測款拿到的市場上的公模產(chǎn)品,而品牌獨(dú)立站相對而言對產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì),以及自有的產(chǎn)品知識產(chǎn)權(quán)更講究。這種模式適合有研發(fā)能力和具有一定品牌營銷意識的賣家,因?yàn)樵谟袃?yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,加上疊加流量運(yùn)營和品牌營銷的能力,就能實(shí)現(xiàn)品牌和銷售的持續(xù)增長
據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),68%的訪客第一印象不好會馬上離開,88%的用戶表示網(wǎng)站體驗(yàn)不好不會再返回,75%的訪客從網(wǎng)站設(shè)計(jì)判斷公司是否可靠。
所以,隨著營銷環(huán)境及技術(shù)的日新月異,為用戶創(chuàng)造專屬體驗(yàn)也是必不可少的在不同階段有不同的消費(fèi)體驗(yàn)預(yù)期:
在了解期(進(jìn)入網(wǎng)站)
用生動有趣的廣告和社交媒體內(nèi)容傳遞期望的價(jià)值

在興趣期(挑選產(chǎn)品)
網(wǎng)站美觀、詳細(xì)的產(chǎn)品介紹和便捷的訪問體驗(yàn)

在調(diào)研時(shí)(查看產(chǎn)品)
真實(shí)可信的用戶評論,認(rèn)為產(chǎn)品和品牌值得信賴

在購買時(shí)(準(zhǔn)備付款)
便捷的購買的流程,靈活的支付選項(xiàng)

在交付時(shí)(付款后)
物流派送高效可追蹤

在使用時(shí)
達(dá)到超產(chǎn)品本身預(yù)期的品質(zhì)
在售后時(shí)(完善信息)
提供便捷的退換貨政策

獨(dú)立站無疑給賣家和品牌出海提供了新通路,但與此同時(shí),也可以看到獨(dú)立站面臨很多挑戰(zhàn),賣家還需根據(jù)自己的實(shí)際情況,走最適合自己的道路,決定來經(jīng)營平臺或獨(dú)立站,或是混合經(jīng)營。