2013年可以稱為跨境電商的“元年”，而如今的18年被定義為跨境電商的“洗牌年”，賣家群體加速優(yōu)勝劣汰。

一個時代成就兩批人，有這樣一批新入行的賣家在那時候贏得先機，悶聲發(fā)了大財。還有另外一批人，抓住“救命稻草”及時從傳統(tǒng)外貿(mào)成功轉(zhuǎn)型，也算搭上了跨境電商高速前進的列車。

任何時候?qū)τ谝徊糠秩藖碚f都是結(jié)束，而對于另一部分人才剛剛開始。機會永遠(yuǎn)都是無處不在，只是需要結(jié)合當(dāng)下的環(huán)境，認(rèn)真去思考究竟怎樣才能跟得上時代的變化，不被淘汰出局。

 

2001年－2006年的eBay
2007年-2012年的仿牌獨立站
2013年-2018年的第三方平臺

在跨境電商市場高速發(fā)展的背景下，目前眾多中小型賣家仍面臨著多種限制。

以亞馬遜為例的跨境電商第三方平臺

亞馬遜1.0時代

平臺政策：寬松
平臺賣家生存狀態(tài)：滋潤

平臺需求結(jié)構(gòu)：供給小于需求（賣家市場）

進入特別早的賣家，只要上貨，自發(fā)貨都能出單，有了FBA直接爆單。這個階段的賣家是最滋潤的，不用壓貨，全部都是現(xiàn)金流。

對于產(chǎn)品、運營統(tǒng)統(tǒng)都沒有什么要求，只要有產(chǎn)品就能賣，簡直是躺著賺錢的時代。

亞馬遜2.0時代

平臺政策：寬松
平臺賣家生存狀態(tài)：稍有壓力

平臺需求結(jié)構(gòu)：供給小于需求（賣家市場）

一部分賣家發(fā)現(xiàn)了這樣一塊肥肉，這個時候有錢的主開始進入這個市場，開始大批量的FBA鋪貨，自發(fā)貨的模式開始越來越艱難。

在這個時代誰有膽去鋪貨，誰就能夠發(fā)展，所以很多公司會有成百上千個賬號，幾萬個SKU，銷售額也不斷增長。

部分賣家開始利用一些黑科技來操控排名，開始刷單刷review。想要賣的好，這時候選品的概念開始出現(xiàn)。

亞馬遜3.0時代

平臺政策：收緊
平臺賣家生存狀態(tài)：頗有壓力

平臺需求結(jié)構(gòu)：供給小于需求，類目市場飽和

隨著賣家之間的惡性循環(huán)競爭（刷單、跟賣、價格戰(zhàn)），以及平臺政策的不斷調(diào)整（傭金上漲、手續(xù)費提高）等諸多因素，造成了眾多亞馬遜賣家的利潤大幅度縮水。

因為刷單刷評價導(dǎo)致的刪評價，封賬號成為家常便飯。在這個階段，原先的一些大賣家也開始變的力不從心。

亞馬遜4.0時代

隨著這個時代的即將到來，平臺將會以產(chǎn)品作為基礎(chǔ)，以品牌和服務(wù)為核心。

現(xiàn)在很多賣家說做品牌，其實不客氣的講就只是商標(biāo)而已！你能想象，你一個品牌連自己的官網(wǎng)都沒有？那這里就體現(xiàn)出獨立站的市場存在了。

這幾年從整體上來看，平臺的風(fēng)頭肯定壓過了獨立站，但是獨立站并不會被平臺取代。

獨立站能夠帶來強有力的品牌沉淀，這對于自有品牌、工廠的賣家來說，可以利用獨立站來打造品牌，增加產(chǎn)品的溢價空間。

 

跨境電商第三方平臺的現(xiàn)狀

1：平臺品牌化發(fā)展

隨著電商平臺的競爭壓力越來越大，市場對品牌化的要求增加，商戶急需建立自有品牌，才能在市場中站穩(wěn)腳跟。

2：平臺政策越來越嚴(yán)格

對于違規(guī)操作的容忍度越來越低，VAT風(fēng)暴、亞馬遜賬號封殺、review整頓、違規(guī)圖整治等一輪輪的淘洗。

3：同行之間惡性競爭

賣家品牌詞被惡意篡改、遇到郵件詐騙、review被刪、被惡意跟賣、VC篡改listing，GBC瘋狂蠶食中國賣家利潤等事件。

4：產(chǎn)品要求越來越高

很多產(chǎn)品需要認(rèn)證，電池類的產(chǎn)品以及3C類的產(chǎn)品的認(rèn)證要求越來越嚴(yán)格，而速賣通在去年也是對婚紗、假發(fā)、數(shù)據(jù)線這些類目的賣家也已逐步清除

 

平臺現(xiàn)狀分析

1：平臺紅利期增長變緩慢

亞馬遜平臺整體的增長在放緩，特別是在北美市場，用戶的規(guī)模增長放緩，意味著整體的市場需求增量變少。

比如以前花1塊錢你就能賺10塊，那么現(xiàn)在你會發(fā)現(xiàn)，你要賺10快錢，你的出價可能到了2塊。

2：賣家競爭越來越大

大量的賣家涌入，而蛋糕只有這么大。這就會導(dǎo)致，所有的賣家都在拼命的搶亞馬遜上的流量。因此在流量總量不變的情況下，很多賣家越來越覺得，自己的流量在減少。

3：大賣家對于市場的壟斷

少數(shù)賣家在先進入市場的情況下，搶占了優(yōu)勢，在一類品類取得了一定的市場的占有率。而當(dāng)有新進入者時，運營能力并不一定比新進入者強，于是最直接的方法就是惡性的競爭。

4：亞馬遜是以顧客為上帝的企業(yè)

亞馬遜的宗旨是“做全球最以客戶為中心的企業(yè)”，這決定了它所有的決策都會圍繞用戶，無論是從技術(shù)上還是規(guī)則上以及算法上的調(diào)整都會是為了幫客戶創(chuàng)造價值，提高用戶的體驗。

我們不難推測亞馬遜在用戶體驗上將會不斷向前，標(biāo)準(zhǔn)會越來越高。從另一個層面來看，對于賣家規(guī)范經(jīng)營的要求也會越來越高，所以高標(biāo)準(zhǔn)，高要求將會是常態(tài)。

 

針對現(xiàn)狀該如何面對

1：回歸產(chǎn)品

大多數(shù)人都只是站在賣家的角度思考，而并沒有站在買家的角度去思考。有多少人知道自己的產(chǎn)品的用戶年齡，收入水平，產(chǎn)品的使用場景，他們的產(chǎn)品偏好，他們的購物習(xí)慣以及此類產(chǎn)品的創(chuàng)造性和潛在的需求在哪里？

比如充電寶，亞洲的消費者可能更喜歡白色、淺色或是比較小巧的款式。但如果以這樣的選品思路進入歐美市場，尤其是美國市場，便會出現(xiàn)很大的問題??！美國消費者更傾向于購買黑色的、容量大的充電寶，品質(zhì)過硬和外觀樸素的充電寶在美國市場上反而銷售情況更佳。

2：垂直類目經(jīng)營

隨著流量成本的不斷提高，垂直類目經(jīng)營的也變的越來越重要。預(yù)計未來垂直類的電商平臺將繼續(xù)增長，而且會變得超垂直、超本地化，這些垂直平臺會縮小定位以及目標(biāo)受眾。

從流量的成本上來講，一次引入多次消費這樣的成本最低，產(chǎn)出最高，且垂直品類發(fā)展容易出品牌，并且更有利于積累用戶群體。

3：多渠道發(fā)展運營

如果一家外貿(mào)公司，除了平臺就沒有別的推廣途徑了，那么它就成了任平臺宰割的魚肉。無論平臺的政策變得多么苛刻無理，這些沒有自推廣能力的外貿(mào)公司也只能含著淚破口大罵的接受。

所以我們在談到亞馬遜和獨立站的時候，其實這是一個相輔相成的過程，對我而言，是決不會把所有的身家都放在同一個渠道上。

現(xiàn)在很多賣家，通過搭建自營獨立站，積累自己的用戶群體，將每個引來的流量實現(xiàn)價值最大化，從而進行二次營銷，提高客戶的復(fù)購率，實現(xiàn)多渠道品牌化營銷。

4：品牌化發(fā)展

以Anker為例，Anker作為自有品牌直營，目前重點市場是北美、歐洲、日本和中國，業(yè)務(wù)覆蓋全球，可以說是海外市場經(jīng)營最成功的中國品牌之一了。

除了品牌定位以外，產(chǎn)品的賣點和風(fēng)格對于企業(yè)的海外品牌推廣之路同樣重要，產(chǎn)品品質(zhì)好是一方面，關(guān)鍵是產(chǎn)品強調(diào)的賣點是不是海外本土消費者所看重的。

品牌意識早就品牌企業(yè)，同樣生產(chǎn)成本的服裝，有品牌的服裝價格總是以五倍、十倍甚至是百倍高于普通服裝。

從2015年速賣通開始更加注重平臺品質(zhì)，先后騰籠換鳥對商家、商品、品牌都提出了更高的準(zhǔn)入要求。

從年初沃爾瑪、亞馬遜等平臺的關(guān)店潮，到近期平臺針對不合規(guī)賣家的大面積清理。

從平臺政策的頻頻調(diào)整中也不難看出，隨著跨境電商行業(yè)的發(fā)展，第三方電商平臺的規(guī)則、政策逐漸成熟和完善，對賣家的要求也更為嚴(yán)苛，也由此造就了平臺和中國制造企業(yè)的優(yōu)質(zhì)出海。

 

- The End -

從長遠(yuǎn)來看，運營獨立站就是在打造一筆資產(chǎn)，無論在未來還是現(xiàn)在，產(chǎn)品和存留下來的用戶信息都極具商業(yè)價值。

所以說，無論是趨利還是弊害，跨境電商賣家開拓新渠道、布局新平臺發(fā)展，都是大勢所趨！